Читая
Деяния Апостолов задумался о том, что написанно:
11 Здешние были благомысленнее Фессалоникских: они приняли слово со всем усердием, ежедневно разбирая Писания, точно ли это так.(Деян.17:11).
Автор этой книги, говорит о том, что люди в Верии, были благомысленнее, потому что они не только приняли
слово, они так же разбирали(изучали, исследовали) точно ли апостолы передают слово.
Я начал размышлять о том, что сегодня в век информации, мы, люди тем более должны проверять, исследовать. Не всякое слово принимать, просто на основании того, что кто-то авторитет. В связи с этим я вспомнил про одну статью, которая мне когда-то очень сильно помогло отсеивать всякую шелуху, от нужной мне, правдивой информации. Итак, решил поделиться с вами, уважаемые читатели, верю, что и вам поможет эта статья, как когда-то мне.
Чёрная риторика Нечестные приёмы ведения дискуссий и подачи (дез)информации в контексте интернет-общения (и не только). Материал во многом является компиляцией из различных источников, представляя собой своеобразный реферат.
Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей "резонировать" в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте "свидетельства очевидцев", которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.
"Свидетельства очевидцев" - очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких "случайных" людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.
Психологический шок - одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы - отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.
***
Используйте повторение. Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение - главное средство пропаганды и убеждения.
Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.
Если во время дискуссии вас в чём-то обвиняют, не повторяйте негативные формулировки оппонента. Заменяйте их на позитивные. Например, неверно:
- У вас действительно плохая репутация?
- Нет, неверно, что у меня плохая репутация!
Правильный вариант:
- У вас действительно плохая репутация?
- Нет, у меня прекрасная репутация!
Одна из техник убеждения может быть также выражена формулой "масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени" или "информационно-коммуникативный марафон". Схожий метод можно найти в педагогике — это метод "погружения". Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных "семинарах" в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2-3 дней до нескольких недель).
Абсолютно каждый человек (и Вы, и автор этой статьи в том числе) является "заложником" окружения, в котором он каждый день находится, в которое он "погружён". Окружение "делает" человека, нравится вам это или нет, и это вляние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе - тоже).
***
Селекция новостей — начало пропаганды. Сообщайте только те сведения, которые выгодны вам. Например, каждый день в мире происходит множество вооруженных конфликтов. Зритель вечерних новостей или читатель ежедневной газеты обычно узнает приблизительно о двух или трех из них и, годами смотря телепрограммы и читая газеты, может назвать, пожалуй, менее дюжины текущих войн. Такую селекцию не удастся назвать ни ложью, ни утаиванием информации - ведь вы же просто не в состоянии сообщить всегда сразу всем и обо всём, не правда ли?
Для ведения пропаганды необходим некоторый барьер между публикой и событием. Доступ к реальной среде должен быть ограничен, или кто-то создает псевдосреду, которую он считает разумной или желательной.
"Управляемые" новости отнюдь не являются исключительной прерогативой тоталитарных режимов.
Большинство репортеров выполняют работу к строго определенному сроку; они должны подготовить определенное количество сюжетов к конкретному времени, что бы ни случилось. Чтобы успеть выполнить работу к сроку, репортеры обращаются прежде всего к тем источникам, с которыми легко войти в контакт (например, политические деятели или государственные чиновники) и которым "можно доверять" (репортер говорил с этим информатором раньше, и тот дал "успешное" интервью). Кроме того, влияние корпоративной собственности на составление программ и освещение событий осуществляется всегда и оно очень значительно. Кроме того, все телепрограммы, включая вечерние новости, должны стремиться к получению прибыли, а эта цель трансформируется в обеспечение аудитории и достижение рейтингов, способных привлечь рекламные доллары. А что побуждает людей смотреть новости? Большинство зрителей желают, чтобы их забавляли и отвлекали; желание получить информацию является второстепенным мотивом просмотра телепрограмм. Метр видеоматериала о затопленном крупном городе обладает куда большей развлекательной ценностью, чем метр видеозаписи о строительстве дамбы для предотвращения подобного затопления: смотреть, как дамба сдерживает наводнение, просто не очень увлекательно.
***
Манипулируйте статистикой. "Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика" (Марк Твен).
Ниже изложены сведения о влиянии потребления огурцов на жизнедеятельность человека.
1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы.
2. 99,9% всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы.
3. 99,7% всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф,
употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному
несчастному случаю.
5. 93,1% всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли
постоянно.
6. Среди людей, родившихся в 1839 году и питавшихся в последствии огурцами,
смертность равна 100%.
7. Морские свинки, которым принудительно скармливали по 10 кг огурцов в день
в течение месяца,потеряли всякий аппетит.
Все перечисленное приводит нас к выводу: с огурцами связаны почти все главные
телесные недуги,да и вообще, все людские несчастья.
Разновидностью манипуляции статистикой являются всякого рода рейтинги и опросы. "Объем статистической выборки составил 3562 человека. Учтены все социальные категории и возрастные группы. Граничная величина среднестатистической ошибки не превышает 1,5%...", и т.д.
***
Используйте ложные аналогии в качестве псевдодоказательств. Например, "рядом - значит вместе" (те, кто запечатлён на фото рядом с "большими" людьми, с удовольствием демонстрируют эти фотографии всем друзьям и знакомым). Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие считают способным на большее и в других делах, т.к. он заработал себе "авторитет" (пример: программист, рассуждающий о политике).
Эти связки кажутся полностью доступными контролю сознания и соответствуют сфере "здравого смысла". Например: "Британская империя распалась - значит, и СССР должен был распасться!".
Создавайте ассоциации. "С. Хусейн - арабоговорящий Гитлер", "НАТО - фашизм" и т.д. Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления сущности проблемы прибегать к ассоциациям и ложным аналогиям: называть эти вещи какой-то метафорой, которая отсылает его к иным, уже изученным состояниям. Чаще всего иллюзорна и сама уверенность в том, что те иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны. Например, "нынешний режим - как во времена Петра Первого". Вы уверены, что знаете, какими были времена Петра Первого, и в этом, возможно, первое условие успеха манипуляции.
Механизм ассоциаций используется в рекламе. Если рядом с рекламируемым товаром оказывается известный спортсмен, артист (или просто сексапильная девушка, или "крутой" мачо), возникает ассоциация. Например, сигареты "Marlboro" — это признак настоящего мужчины, мачо. Если товар рекламируется с помощью шутки, смешной истории и т.п., также возникает ассоциация (я вижу этот товар - мне хорошо, у меня хорошее настроение).
Красивых людей считают более преуспевающими, более чуткими, более сердечными и обладающими лучшим характером по сравнению с физически менее привлекательными людьми и мы часто действуем в соответствии с этими предположениями.
Используйте метафоры. Например, "нельзя быть немножко беременной" (однако, никакого подобия между беременностью и обсуждаемым явлением может и не быть). Поэтическая метафора создает в воображении красочный образ. Он оказывает чудодейственный эффект и надолго отшибает здравый смысл. Переубедить людей, в головы которых вбита простая и привлекательная ложная метафора, бывает очень трудно. Достигнуть чего-нибудь при помощи логики здесь невозможно, нужно запускать контрметафору.
Как убеждают аналогии и метафоры? В двух словах, аналогия или метафора предубеждает, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование.
Используйте ложную экстраполяцию. Если три месяца подряд было лето, оно будет и на четвёртый месяц, разве не логично?
***
Используйте "чёрно-белую" аргументацию, насильственно упрощайте. Это важнейший приём демагогии. Ставьте вопросы по принципу "или-или", например:
- Итак, решайтесь: либо вы за, либо против.
- Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя
коллективу.
Разделяйте весь мир на "своих" и "чужих". Клеймите "чужих".
***
Ссылайтесь на анонимные авторитеты. Ссылка на авторитет придаёт вес высказыванию. "Ученые установили, что...", "Врачи рекомендуют...", "Из надёжного источника стало известно, что...". Если поданная таким образом информация окажется ложью, обвинить будет некого, т.к. источник не идентифицирован.
Используйте иностранные слова, термины. Используйте традиционные, общеупотребительные штампы, придающие солидности вашим высказываниям. Эти штампы действуют гипнотически, большинство людей, впитывая их, просто этого не замечает. Примеры:
- "Хорошо известно, что..." (я не могу найти ссылку, где об этом было сказано).
- "Имеет огромное теоретическое и практическое значение..." (мне лично это кажется интересно).
- "Поскольку не удалось ответить сразу на все вопросы..." (прошлая дискуссия закончилась полным провалом, а сейчас я хочу попытаться взять реванш, если получится).
- "Был развит новый подход" (этому подходу тыщу лет вчера).
- "Сначала изложим теорию..." (все выкладки, которые я успел сделать вчера вечером).
- "Очевидно, что..." (я этого не проверял, но...).
- "Эта работа была выполнена четыре года назад..." (нового материала у меня к сожалению нет...)
- "При проведении данного эксперимента мы рассчитывали получить следующие характеристики..." (такие характеристики получились случайно).
- "Для детального исследования мы выбрали следующие три образца..." (результаты, полученные на остальных двадцати образцах, не лезли ни в какие рамки).
- "Типичные результаты приведены на..." (далее приведены лучшие результаты).
- "Хотя при репродуцировании детали были искажены, на исходной фотографии ясно видно..." (на исходной фотографии видно то же самое).
- "Ясно, что потребуется большая дополнительная работа, прежде чем мы поймем..." (я этого не понимаю).
- "Эти результаты будут опубликованы позднее..." (либо будут, либо нет).
- "На этот счет существует единодушное мнение..." (я знаю еще двух ребят, которые придерживаются того же мнения).
- "Можно поспорить с тем, что..." (я сам придумал это возражение, потому что на него у меня есть хороший ответ).
- "Можно надеяться, что эта работа стимулирует дальнейший прогресс в рассматриваемой области..." (эта работа ничего особенного собой не представляет, а тема беcперспективна).
- "Наше исследование показало перспективность этого подхода..." (ничего пока не получилось).
- "Не приходится спорить с тем, что...".
- "Нет ни малейшего сомнения в том, что...".
- "Все мы уже согласились с тем, что...".
- "Сегодня каждый знает...".
- "Здравый смысл говорит нам...".
- "Логично предположить, что...".
- "Уже доказано, что...".
- "Ситуация требует, чтобы...".
- "Разумно будет...".
Используйте штампы личного заверения и гарантий, которые необязательно подкреплять, т.к. они звучат также гипнотически:
- "Я гарантирую вам, что...".
- "Я уже имел возможность убедиться в том, что...".
- "Я прошу вас просто принять на веру, что...".
- "Это я вам заявляю как специалист...".
- "Клиент заверил меня в том, что...".
***
Используйте забалтывание. Будничный или обыденный тон используется для адаптации человека к информации явно негативного, вызывающего отрицание содержания, а также для того, чтобы скрыть собственный провал или неудачу. Такой прием позволяет сохранить иллюзию объективного освещения, девальвируя значимость произошедшего, если это необходимо оратору.
Используйте отвлечение внимания. Важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения. В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов, которые являются основой сопротивления внушению. Когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т.е. воспринимать ее некритично.
Люди склонны получать информацию главным образом о том, что их интересует, и склонны избегать информации, не соответствующей их верованиям. Как только человек обнаруживает, что ему не удается избежать воздействия неинтересной и неприятной информации, обычной реакцией является искажение и иное толкование данной информации. Успех приносит использование развлекательных программ для распространения той или иной точки зрения: поскольку они не кажутся явными попытками убеждения, то не вызовут серьезного сопротивления, сдерживая формирование контрдоводов, отвлекая аудиторию.
Отвлечение или недостаток внимания - довольно важный фактор при убеждении. Если человек получает информацию, не имея возможности (или желания) её немедленно тщательно проанализировать - сила убеждения значительно возрастает. Становятся эффективными даже самые абсурдные аргументы. Например, можно подойти к человеку, деловито и увлечённо использующему копировальную машину, и сказать: "Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?" (вне очереди). Наверное, далеко не все согласятся выполнить такую просьбу. Однако можно заставить очень многих согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе лишь одну деталь - причину. "Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?" - абсурдно, но как ни странно, может сработать! Если человек не задумывается, подойдет почти любая причина!
Для отвлечения внимания связывайте в единое целое несовместимые вещи. Например, "Вы можете стать в жизни победителем. За вашей кожей должен быть надежный уход". Или: "Сейчас вы смотрите в наши глаза, поэтому сможете проголосовать за нас".
Сенсационность или срочность - приём, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.
Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. Например:
Почему мы предлагаем вам сделать выбор в пользу именно нашей фирмы?
1. Наличие лицензий и сертификатов...
2. Индивидуальный подход...
3. Отзывы о нашей работе...
4. Оптимальное соотношение цена/качество...
5. Наши партнёры...
В данном случае обращается внимание на то, что все данные пункты выполняются, однако, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение? На самом деле это манипуляция путём навязывания нужной модели восприятия.
***
Классифицируйте, вешайте ярлыки. С помощью классификаторов, описывающих объекты или события, информация форматируется так, что получатель сообщения принимает навязываемое ему определение ситуации. Классификаторы представляют собой слова-приправы для любого сообщения. Во-первых, это слова и сочетания, полезные для описания собственной "позитивной и конструктивной позиции". Во-вторых, это "контрастирующие слова" для того, чтобы в негативном ключе охарактеризовать противника. "Наш бегун пришел вторым, а противник - предпоследним".
Выступающие против абортов называют свою позицию "за жизнь" (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины на аборт, называют себя выступающими "за выбор" (кто мог бы возражать против выбора?). С другой же стороны, Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами "красная угроза" и "еврейская проблема".
Для обратного эффекта используйте эвфемизмы. Например, погром всегда можно назвать "демонстрацией протеста", бандита - "борцом за свободу", наемника - "добровольцем". Поразмышляйте над терминами "антитеррористическая операция", "миротворческая акция", "защитная реакция", "ограниченный воздушный удар", "моральный долг", "зачистка территории". Тот, кто воюет против нас - "душманы" (бандиты), тот же, кто на нашей стороне - "моджахеды" (борцы за веру) и т.д. Поразмышляйте над названиями общественных организаций, например "Движение против нелегальной иммиграции" и подобными.
Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. "Самореализующееся пророчество" — тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Имя создаёт вещь, ожидания создают действительность; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.
***
Используйте обратную связь или её иллюзию. Люди, выступающие в каком-либо действе в качестве участников, в большей степени меняют свои взгляды в пользу мнения, рекомендуемого сценарием, чем пассивные наблюдатели происходящих событий. Иллюзия участия в дискуссии по какой-либо актуальной проблеме приводит к большему изменению мнений и установок, нежели простое пассивное восприятие информации. Не забывайте корректировать и фильтровать результаты "обратной связи" так, как это выгодно вам. Разновидностью обратной связи является техника инсценированных мероприятий (лучший экспромт - это заранее подготовленной экспромт).
Вызывайте "cоциальное одобрение". Ведь если все соглашаются с каким-то сообщением, значит и вам следует поступить точно так же, не правда ли? Социальное одобрение - один из психологических "автопилотов". Мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Начинает играть роль стадный менталитет. Вспомните приёмы "напёрсточников" на улице, когда рядом стоит постоянно выигрывающий человек, "подсадная утка". Отнюдь не случайно телевизионные продюсеры вставляют в свою продукцию записанные на пленку смех и аплодисменты.
Существует также техника самопродуцируемого убеждения. Если вы побудите вообразить реципиента, как он воспользуется и будет наслаждаться каждым из преимуществ предлагаемого вами товара (идеи), шансы на успех возрастут многократно. Эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе. Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным товаром и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас.
- Сэр, можно ли попросить вас об услуге? Я знаю, что мы впервые видим друг друга.
Эти вещи идут нарасхват, и мой босс все пристает ко мне, требуя выяснить,
почему же они так нравятся таким людям, как вы. Что мне ему сказать?
Другой вариант:
- Ну, если нет больше вопросов о книгах, презентация закончена.
О да, еще одна вещь.
Мой босс очень хотел бы, чтобы я узнал ваше мнение о наших энциклопедиях.
Вы не против заполнить со мной анкету?
Например, при посещении коммерческого оздоровительного бассейна посетителей просят заполнить анкеты об образе жизни, куда включены вопросы типа: "Считаете ли вы важным свое здоровье?", "Считаете ли вы, что заниматься физкультурой следует регулярно?", "Сколько времени вы тратите сейчас на физические упражнения? Хотели бы вы заниматься больше?" и т.д. После ответов на эти вопросы (естественно - на все "да") человек убедит сам себя, что ему просто необходимо посещать бассейн, тратя свои деньги на своё здоровье.
***
Умейте заставить слушать себя. Нужно уметь пробиться через отрицательную предрасположенность аудитории или обойти ее, чтобы иметь возможность влиять на людей.
Например, человек случайно наткнулся на ранее незнакомую информацию. Ознакомился с ней, увидел интересную для себя постановку вопроса, любопытную информацию, ответ на какую-то волнующую его проблему. И только потом узнал, что это написано "чужим". Знай он это раньше - он возможно, не стал бы читать или слушать. А теперь - другое дело. Предрасположенность оказалась прорванной. Рядом с сохраняющейся настороженностью, верностью прочным представлениям появляется элемент терпимости. Встретится теперь человеку информация из того же источника или аналогичного содержания, он уже не оттолкнет ее. При повторных контактах может пробудиться еще больший интерес. Незаметно для себя он может вообще полностью переориентироваться. При этом не исключено, что он будет убеждён, будто не изменил своих воззрений. Но объяснять мир он уже начал с иных позиций.
Вызывайте доверие, очаровывайте. Создайте себе имидж человека, которому можно верить. Например, "фактографическая пропаганда" заключается в дозированной передаче достоверных сведений, точность которых заранее известна слушателям или читателям и может быть легко ими проверена. К категории такой "убеждающей информации" относятся, в частности, фактические данные. Например, имена, названия улиц, номера домов, огромное количество деталей, являющихся достоверными, и в которые как бы "упаковываются" пропагандистские сообщения.
Другой приём - подделка под взгляды, вкусы и склонности целевой аудитории. Вскройте духовные ценности, моральные и этические концепции целевой аудитории, и установите идентичность этих ценностей с ценностями, которые вы пропагандируете.
Ещё один приём - подача материала под таким углом, словно проповедуемая мысль - лишь развитие принятых в данной аудитории представлений. Здесь ставка делается на постепенное, неторопливое, "эволюционное" вовлечение в орбиту нужных воззрений. Медленное, подспудное вовлечение в сферу влияний нередко оказывается весьма эффективным для людей с неустоявшимися взглядами, не определивших для себя привязанности к определенному кругу людей, образу мысли и образу жизни и т.п., например, для молодых людей.
Вообще, вызывание доверия - важнейший приём пропагандиста. Люди соглашаются с тем, чему верят, а вовсе не с тем, что лучше аргументировано, т.к. это позволяет затратить значительно меньше умственных усилий. Способность внушать симпатию и доверие - магическая пуля, потому что если вы нравитесь аудитории, люди простят вам практически все, что вы делаете неправильно; если же вы им не нравитесь, то не поможет даже абсолютно точное следование всем правилам. Фабрикация доверия способна привести к культу личности. Вместо того чтобы самим размышлять о важных проблемах, мы обращаемся за их решением к лидерам, которые кажутся заслуживающими доверия.
Например, коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против собственных (корыстных) интересов. Например, бандит, доказывающий, будто уголовное правосудие слишком мягко, выглядел бы очень убедительно. Мы приписываем большую надёжность тем ораторам, которые производят впечатление сопротивляющихся давленую со стороны коллег и занимают позиции, противоречащие своему происхождению, воспитанию и положению в обществе (хотя на самом деле надёжность таких ораторов может быть весьма сомнительна).
Способность человека внушать доверие может быть усилена, если аудитория абсолютно уверена, что данный человек не пытается оказать на неё влияние. Если вам звонит биржевой маклер и сообщает только что полученную информацию о каких-то конкретных акциях, вы можете не поверить. Если же вы случайно подслушали маклера, сообщающего своему другу, что такие-то акции будут повышаться в цене, вы скорее всего поверите. Другой пример этого же явления - телевизионные рекламные материалы, снятые "скрытой камерой".
Чем более уверенным в себе выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит.
Ещё одна техника вызывания доверия - заявления типа "мы с тобой одной крови", искусственная группировка людей по надуманным, подчас самым незначительным критериям. В основе эмоционально сильной техники убеждения может лежать минимальная групповая парадигма, когда абсолютно незнакомые люди образуют группы, используя самые несущественные, незначительные критерии, какие только можно себе вообразить. Пропагандист говорит: "вы на моей стороне (неважно, что именно я искусственно создавал разделение на эти группы); теперь действуйте соответственно и делайте то, что мы говорим". Люди нашей "группировки" привлекают нас, даже если они пользуются дурной репутацией и неразборчивы в средствах. Например, предположим, вы узнали, что родились в один день с Адольфом Гитлером. Что бы вы о нем подумали? Стали бы вы думать о нём лучше? К сожалению, эксперименты психологов наводят на мысль, что да - в какой-то степени стали бы...
***
Используйте магическую силу призыва.
- Мы должны, наконец, сделать это!
- Так давайте же примем это!
***
Запугивайте. Иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления многократно усиливается и доводится до абсурда с целью создания благоприятной обстановки для манипуляции сознанием. Например, если вы боитесь терроризма, вы проголосуете за "крутого" полковника, обещающего замочить всех подонков в сортире...
Как действует апелляция к страху: внимание получателя фокусируется на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха — простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.
***
Используйте эффект первичности. Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.
Используйте "ядовитый сэндвич" и "сахарный сэндвич", структурируя текст. Если коммуникатор дает позитивное сообщение между негативным предисловием и негативным заключением, положительное сообщение как бы исчезает от внимания аудитории. Это тоньше, чем просто врать или замалчивать.
Используйте "сэндвич" для собственных выступлений. Ваша позиция - это альфа и омега, начало и конец вашего выступления.
Технику "сэндвича" можно неплохо реализовывать с помощью чисто речевых средств. Если какой-то неприятный факт никак нельзя опустить, подайте его в середине сообщения, скороговоркой и тихо - подавляющее большинство слушателей его просто не заметит, а обвинить вас в замалчивании будет нельзя. Этот приём широко используется в СМИ - важное сообщение просто "теряется" среди потока мусорной информации в новостях. Вам будут со смаком рассказывать о какой-то ерунде, демонстрируя красочные видеофрагменты, а важнейшую новость, которая может дискредитировать "власть имущих", пробормочут за несколько секунд где-нибудь между ничего не значащими, но помпезно поданными сообщениями.
***
Используйте средства языка, делая "невинные" ошибки и допуская "безобидные" неточности. Например, при составлении броских заголовков, призванных привлечь внимание. Заголовок: "Израиль лишился помощи США на сумму 100 миллионов долларов". В тексте статьи: "в этом году, вместо планируемого увеличения помощи США Израилю на 600 миллионов долларов, её увеличили только на 500 миллионов". Такая статья (благодаря заголовку) создаст у читателя очень стойкое ощущение, что помощь США Израилю уменьшается, хотя дело обстоит в точности наоборот.
***
Обвиняйте. Статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем у обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: "Раз оправдывается - значит виноват". Публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90% недоказанному обвинению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100%. "Грязь" прилипает мгновенно и навсегда, а вот "отмыться" бывает почти невозможно. Если вас обвинили в растлении малолетних, а затем оправдали дюжиной судов - всё равно всем ясно, что вы конченный педофил. Срабатывает логика "дыма без огня не бывает".
Критикуйте. Критиковать и обличать значительно легче, чем предлагать что-то конструктивное, ведь "ломать - не строить".
***
Распускайте слухи. Человеческая природа такова, что большинство людей находят некоторое удовольствие в выслушивании и повторении слухов. Самый большой эффект оказывают циркулирующие в обществе мифы, слухи и сплетни. Эффективное информационное воздействие на человека осуществляется через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей, трансляторов мнений и слухов, "лидеров мнения" - родителей, супругов, старших братьев/сестёр, друзей и знакомых, начальников, лидеров среди единомышленников. Неофициальные личностные коммуникации для людей всегда более значимы, чем "официальные" сообщения. После получения информационного сообщения реципиент не сразу принимает решение принять или отвергнуть его. Сознательно или на подсознательном уровне он ищет совета у окружающих его людей, и прежде всего - у так называемых "лидеров мнения" его группы.
Создавайте информационную волну, подобную лавине или снежному кому. Падким на сенсации подкидывается некая "эксклюзивная информация", и они начинают разносить ее, заимствуя друг у друга, дополняя и развивая тему уже без вашего участия, возникает некий "медиавирус", размножающийся самостоятельно.
***
Дозируйте положительные и отрицательные элементы. Для того чтобы положительная оценка выглядела более правдоподобной, к характеристике описываемой точки зрения нужно добавить немного критики, а эффективность осуждающей позиции увеличивается в случае присутствия элементов похвалы.
***
Подавайте желаемое положение вещей как свершившийся факт. Например:
- "В лагере противника - разброд и шатания!"
- "Его влияние стремительно падает..."
- "Их покидает все больше и больше сторонников..."
- "Мы стремительно набираем обороты. За несколько месяцев мы превратились в весомую силу..."
Ставьте лёгкие начальные цели, а затем объявляйте о победе (это создаст впечатление, что вы — сильный лидер).
***
Используйте принцип контраста. Белое хорошо заметно на черном фоне, впрочем, как и наоборот. Бездельник рядом с работающими людьми вызывает гораздо большее осуждение. На фоне злых и несправедливых людей добрый человек всегда воспринимается с особой симпатией. Принцип контраста используется, когда по какой-то причине сказать прямо нельзя (цензура, опасность обвинения в клевете), а сказать очень хочется. В этом случае обеспечивайте домысливание в нужном направлении.
Когда объект сравнивается с чем-то похожим, но не таким хорошим, или не таким привлекательным, он оценивается как лучший, более симпатичный, чем обычно.
Одним из приёмов продавцов, к примеру, является следующий. Если вам нужен товар высокого качества, а у продавца есть только товар максимум посредственного качества, первым делом вам предлагается товар отвратительного качества. Ужаснувшись видом последнего, вы охотно приобретаете второй (т.е. посредственный)...
На том же принципе контраста постоена игра в "хорошего и плохого", которая применяется где угодно. Например, чтобы выбить показания из подозреваемого или свидетеля, он вначале "обрабатывается" агрессивным сотрудником с использованием техники давления и запугивания. Затем за дело берётся "добрый" сотрудник, пуская в ход лживые уговоры, в результате чего "клиент раскалывается", мгновенно позабыв о том, что и "хороший", и "плохой" работают в одной связке и преследуют одни и те же цели. Та же игра в "хорошего и плохого" может быть использована и в бизнесе. Например, вы звоните поставщику, чтобы предъявить претензии на сумму 1000 у.е. Вас резко и однозначно отшивают. После этого вам звонит другой, "добрый" представитель поставщика, предлагая компенсацию, но уже в 100 у.е. - и вы с радостью соглашаетесь (ситуация конечно утрирована, но смысл ясен). Игра в "хорошего и плохого" может быть исполнена и одним человеком - вначале запугать, затем проявить "доброту" (возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости).
На принципе контраста построена торговля (от слова "торговаться") на рынке: вначале вам предлагают товар по совсем заоблачной цене, затем могут ощутимо снизить цену (хотя она по-прежнему может оставаться слишком высокой). Вероятность покупки резко повышается (по сравнению с ситуацией, когда последняя цена была бы предложена сразу).
***
Используйте "пробные шары". Путем предварительных вопросов изучайте сознательную и бессознательную реакции публики для того, чтобы выработать самую эффективную тактику. Проверяйте на "практике" нужный вам спектр тем, чтобы выявить из них наиболее "проходные". Для этого выбрасывайте определенное количество "сенсационных сообщений".
Почему бы не пустить в ход идею без указания источника (то есть распространить как слух)? Если идея всем понравится, объявить о ней как о своей собственной. А если на ней поставят крест, отрицать, что вы когда-либо имели к этому отношение.
Используйте упреждающие удары. Организуйте "случайную" утечку негативной информации, чтобы стимулировать проявление общественного негодования. После этого подавайте непопулярное решение, как единственно возможное в данной ситуации. С другой стороны, упреждающий удар поможет ослабить негодование в дальнейшем, могущее обратиться и на вас, т.к. пар уже будет выпущен и общественный гнев ослабнет. Например, упреждающая публикация относительно безопасного компромата удовлетворяет потребность электората в "клубничке". Цель - снизить существующий интерес к информации такого рода. Последующие публикации гораздо более острых материалов, которые, возможно, будут инициированы противниками, уже могут не привлечь большого внимания.
***
"Держи вора" или "перевод стрелок". Этот приём используется, когда виновные, чувствуя провал, первыми поднимают крик и направляют гнев общественности в другую сторону.
***
Используйте неуместное восхваление с целью намеренной дискредитации. Очень быстро это всем надоедает, и начинает вызывать раздражение. Вообще, негативная информация воспринимается публикой гораздо более охотно, чем позитивная. Расхваливать что-то - занятие неблагодарное, особенно расхваливать себя или что-то своё. И наоборот, "жаренные факты" о ком-то пойдут на ура.
Тотальная травля своего оппонента может в итоге вызвать жалость и симпатию к нему у широкой аудитории, "эффект бумеранга".
Никогда не молчи! Хороший (и наиважнейший) принцип, которого надо придерживаться в большинстве случаев. Всегда оказывается неправ тот, кто молчит, или тот, кого сейчас здесь нет. (Так как их легче всего обвинить во всех тяжких.) Тот, кто молчит - тому нечего сказать (в своё оправдание), и значит, на нём можно смело плясать лезгинку.
Перед каждым разговором или выступлением сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, которая позволит устоять на ногах в критической ситуации.
Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу! Блефуйте, если того требуют обстоятельства.
Однако есть и обратная сторона: чем меньше вы говорите, тем более вескими могут показаться ваши слова, и наоборот. Кроме того, молчание может напугать или сбить оппонента с толку.
***
Пресекайте попытки провокации. Чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из дуэли с триумфом. Немедленно заявите о том, что тема не является главной и её обсуждение не ведёт к намеченной цели, назовите главную тему, и продолжайте разрабатывать главную тему, чтобы вновь сфокусировать на ней внимание. Выдайте эмоциональную "жёлтую карточку", например: "К чему вы это всё говорите? Это никак не относится к нашей теме. Вернитесь к главному вопросу!"
Не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.
***
Отвечайте не на все вопросы, а только не те, отвечать на которые вам выгодно. Вы можете объявить неудобный вопрос несоответствующим теме разговора (самый лучший вариант), отложить вопрос "на потом", задать встречный вопрос, "не заметить" вопроса (проигнорировать его). Помните: ответить на вопрос - значит согласиться с правильностью его постановки! Варианты реакций на вопросы (примеры):
- "Для того, чтобы ответить на этот вопрос, необходимо пояснить следующее:..." (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам).
- Замените вопрос. "Вопрос о том, почему ..., является вторичным, зато я охотно объясню вам, почему ..., тогда наш разговор станет более предметным." (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам). Другие примеры:
- "Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, я должен сказать, что..."
- "Этот вопрос касается только одной частной темы, правильный же вопрос к присутствующим звучит так..."
- "Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос..."
- "Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий нас, звучит так..."
- "Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о..."
- Уведите в сторону. "Прежде чем ответить на этот вопрос, я хотел бы уточнить, что мы будем понимать под ..." (встречный вопрос).
- Раскройте подоплёку вопроса. "Этот вопрос, очевидно, задан для того, чтобы ...". (далее следуют обвинения в отходе от темы, замена вопроса или изложение вашего послания). "Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?".
- Переадресуйте вопрос. "Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя."
***
Ставьте провокационные, неудобные для оппонента вопросы. Используйте вопросы, содержащие скрытые утверждения. Используйте вопросы, содержащие возможность ложного выбора. Например:
- Что вы предпочитаете, свободу или безопасность?
Вопрос содержит скрытое (и кстати, ложное) утверждение о том, что свобода и безопасность несовместимы, предоставляя таким образом отвечающему возможность ложного выбора (выбирать по сути не из чего - важнее конечно безопасность). Правильным ответом здесь было бы:
- Я предпочитаю свободу, и только потому, что хочу оказаться в безопасности!
Простой пример вопроса, содержащего скрытое утверждение:
- Почему вы поступили так нехорошо?
Не задавайте глупых вопросов, т.е. вопросов, ответ на которые очевиден, но неприятен для вас. Задавайте умные вопросы, т.е. вопросы, ответ на которые очевиден, но выгоден вам.
Различайте открытые вопросы, когда требуется пространный ответ, и закрытые вопросы, когда требуется ответ "да-нет". Не задавайте открытого вопроса, если в данный момент нельзя терять инициативу.
Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: "Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так...". "Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без "если" и "но"!".
***
Конструируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ, простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам).
Например, людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Пример:
1. Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек из 600.
2. Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут
спасены все 600 человек,
и вероятность два к трем, что не будет спасен никто.
Какой вариант вы выберете?
1. Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.
2. Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто
не умрет,и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.
Какой вариант вы выберете теперь?
Судебная практика говорит, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?
Остальным испытуемым задали вопрос:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг об друга?
Оказалось, что в первом случае автомобили шли значительно быстрее...
***
Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать "передёргиванием" или разновидностью демагогии. Например:
- Я утверждаю, что...
- Так значит, Вы противопоставляете себя всему коллективу?
Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его (используйте сатиру). Сатира - мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Эта методика действует почти безотказно - оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его "не так поняли", он "не это хотел сказать" и т.п.
***
Говорите от первого или третьего лица, хорошо понимая разницу этих двух подходов.
"Я" не может подписаться под выдуманной историей с такой лёгкостью, как это делает "он". "Он является стратегическим советником многих значительных личностей..." - такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с "я".
С другой стороны, безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчёркивает относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно. Анонимизированные послания - убийцы коммуникации, передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.
***
Демонстрируйте эрудицию. Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота.
Учитесь быть находчивым. Парируйте удары оппонента, вышучивая его. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Играйте возможностями языка - это демонстрирует вашу уверенность в себе.
- В этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!
- Это-то нас и объединяет. Вы в своём костюме тоже выглядите как мужчина - почти.
- Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!
- Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушёл!
- Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?
- Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!
- Вечно вы бежите впереди паровоза!
- По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!
- По этому вопросу мнения могут разделиться!
- Отлично, в таком случае предлагаю разделить моё мнение!
- Я слышал, что у вас плохая репутация.
- Вы ослышались. У меня хорошая репутация.
- Надеюсь, от вас нам удастся услышать что-то ценное?
- Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.
***
Осторожнее с самоиронией! Самоирония допустима (как правило) только в кругу близких друзей, знакомых и родных. В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упрёки. Ирония - это троянский конь словесной акробатики, самоирония - это минное поле для того, кто её использует. Вашу самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята (т.е. не понята вообще).
***
Люди постоянно играют роли. Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек - роль ученика. Существуют роли умудрённых опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т.д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Пожалуй, люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения "играния" тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют паттерны, или модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, и т.д.
Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные вам роли оппонентов.
***
Люди продают свои идеи. Также, как все отношения между людьми можно рассмотреть с точки зрения "играния" ролей, их можно рассмотреть и с точки зрения купли-продажи идей. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Заметьте, что для того, чтобы успешно продать идею кому-либо, её нужно как правило вначале продать самому себе, т.е. поверить в неё (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают впаривать какую-либо идею, попробуйте также угадать, сумел ли человек уже продать эту идею самому себе, или его игра фальшива.
***
Краткость - сестра таланта. Объяснять слишком подробно - значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.
Однако существует и обратная сторона. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).
***
Искусно раскаивайтесь, если это необходимо. Впрочем, часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками типа "Извините, что я вас прерываю!". Логичным ответом будет: "Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?".
С другой стороны, иногда стоит оставить извиняющуюся сторону "стоять под дождём", не принимая извинений. Если вы примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость должна быть наказана.
***
Провоцируйте флейм. В мутной воде легче извернуться или предпринять что-то самому. Например, как правило, кроме очевидных "подначиваний" оппонентов, очень неплохим способом спровоцировать флейм являются замечания по поводу нарушений правил форума, сетевого этикета и т.п. Например:
A: Как мне решить проблему... <здесь какой-то текст> ?
B: Есть такой перец - Иванов (говорят, что он ребенком был увезен из Белоруссии
в Америку - стало быть, почти наш соотечественник)...
Так вот, среди его программ есть одна, которая поможет в решении проблемы...
C: Может, обсуждение темы: "Люди, их национальности и место жительства" вынесем
в OFF?
Мне очень понравилась культура общения на этом форуме и не хочется менять свое
представление.
... <дальше велика вероятность начала флейма>
***
Обвиняйте оппонента в том, чего он не делал или даже в том, что делали вы сами. Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, т.к. большинство посетителей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений. Например:
A: Я утверждаю, что... <здесь какой-то текст>
B: Ты что, дурак? Ты полный имбецил, да?
A: По-моему, это ты - дурак.
... <здесь какие-то другие реплики>
B: Имхо, господин A вовсю хамит на этом форуме, и как следствие,
нарывается на ответную грубость других. Как вы думаете?
После реплик 2 и 3 уже никто не будет разбираться, "кто там первый начал" и т.д. А после последней реплики все поймут, что господин A - полное хамло, которому тут отвечают по заслугам. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!
***
Тонко оскорбляйте оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (например, нарушил правила конференции). Не опускайтесь до примитивных ругательств - это пошло, к тому же, вас могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное в этом деле - не переборщить, чтобы вас в этом не обвинили. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу (обесцениваются).
Зачем нужно оскорблять оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздражённый человек не в состоянии размышлять здраво, может повестись на примитивный обман, провокацию и т.д. Как определить, что вы сумели достать человека своими оскорблениями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер этих ответов. Например, переход с "ты" на "Вы" или наоборот, увеличение или уменьшение количества ругани, увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение размера постов, увеличение или уменьшение количества смайликов и т.п. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они всё же часто проявляются.
Не увлекайтесь взаимными оскорблениями, чтобы не попасть в ту же ловушку. Всегда помните, с какой целью вы оскорбляете оппонента.
Примеры:
- Оскорбляйте "мимоходом". Такие оскорбления может не заметить никто, кроме того, на кого они направлены (что вам и нужно). Например: "г-н Иванов (в силу своей ограниченности), сделал...".
- Используйте выражения "Для таких, как <имя оппонента>, не имеет значения...", "Таким, как <имя оппонента>, нужно...". Это тонкое, но очень обидное оскорбление, формально не выходящее за рамки приличий.
- Коверкайте ник (имя) оппонента, обращаясь к нему. Старайтесь сделать это поостроумнее и посмешнее. В сети полно ников, которые так и просятся, чтобы их комично исковеркали. Иногда смешно придумать ник-антипод ("Киска" - "Пёсик"), ник-"синоним" ("Слон" - "Мамонт" или "Бегемот") и т.п. Если ник оппонента и так достаточно комичен (а такое тоже встречается сплошь и рядом), скажите, что ваш оппонент полностью соответствует своему нику.
- Поставьте под вопрос умственные способности вашего оппонента. Если он служил в армии, поинтересуйтесь, не отбили ли ему случайно в армии мозги сапогами. Если ваш оппонент говорит о какой-то ошибке, скажите, что ошибка у него в ДНК.
- Проанализируйте высказывания вашего оппонента, сошлитесь на Фрейда, порассуждайте о латентной гомосексуальности вашего оппонента.
- Почему-то очень обидным, хотя и не запрещённым считается слово "неудачник". Например: "Пошёл в жёппу, неудачник!" (можно и помягче, но "неудачник" должен присутствовать).
- Иногда можно использовать тюремную лексику. Например: "г-н иванов (имена опущенцев по традиции пишем с маленькой буквы), сделал...". Порассуждайте о "петухах", "шестёрках".
- Оскорбляйте по половому признаку. Если оппонент - женщина, поинтересуйтесь, не блондинка ли она (ведь блондинки тупые). Если это женщина-программист, скажите, что "женщина-программист - это как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям". Если оппонент - мужчина, усомнитесь в его потенции (можно творческой), посоветуйте срочно купить виагры. Спросите, всегда ли его отшивают девушки.
- Оскорбляйте по профессиональному признаку. Если оппонент программирует на бейсике, скажите, что он занимается быдлокодерством (ведь бейсик для тупых). Если оппонент служит в милиции или в армии, скажите, что туда идут только тупые и ограниченные люди, ни на что более не способные.
- Оскорбляйте по возрастному признаку. Если оппонент слишком молод, скажите, что у него ещё молоко на губёшках не обсохло, порассуждайте об инфантильности. Если оппонент старше вас, скажите, что после 25 человека уже ничему нельзя научить, а после 40 начинается интенсивная умственная деградация, порассуждайте о старческом брюзжании, ни на что не годных старых пердунах.
- Оскорбляйте по религиозному признаку. Если оппонент верит в бога, пожелайте ему не разбить башку об пол, когда он будет молиться. Скажите, что религия - для недалёких и слабых духом людей, неудачников, оболваненных.
- Оскорбляйте по национальному признаку. Скажите, что все <какие-то> народы - низшая раса, что научно доказано, порассуждайте об этом поподробнее, приведите примеры из личной жизни и мировой истории.
***
Вовремя сливайте воду, если чувствуете слабость своей позиции. Выскажите своё (нелицеприятное) мнение, а когда вам начнут возражать, сошлитесь на чрезмерную сложность вопроса, отсутствие времени, несоответствие тематики вопроса текущей дискуссии или тематике конференции и т.д., и откажитесь спорить. В то же время, уличите оппонента в таком приёме, если заметите его: "Слив не засчитан!" (сарказм с оттенком обвинения), "Слив засчитан!" (сарказм с оттенком превосходства) и т.п.
***
Будьте крысой. Используйте известную вам информацию, чтобы дискредитировать оппонента. Специально добывайте такую информацию. Если вам известно о каком-либо прошлом поражении или неудаче оппонента, обязательно напомните ему о ней - это разозлит и деморализует его, и он поглупеет (см. выше про оскорбления).
Вообще, информация во многих случаях означает власть. Человек, облечённый властью, всегда более информирован. И наоборот, получить информацию означает получить власть или отнять часть власти у другого.
Используйте своё положение. Если вы обладаете достаточной властью, вам не решатся оппонировать или будут оппонировать гораздо слабее. Используйте связи с людьми, обладающими "положением", по тем же причинам. Гнобите оппонентов, используя своё положение.
***
Выманивайте информацию, заставляя человека сболтнуть лишнее или наделать глупостей. Хорошим является метод "поддакивания", когда вы слушаете человека, периодически вставляя короткие реплики типа "Понятно", "Угу", "Как я вас понимаю" и прочее. Это создаёт у человека иллюзию полноправного общения, хотя реально происходит монолог, во время которого человек может потерять бдительность.
***
Вступайте в раппорт с собеседником. Называйте его по имени, если возможен визуальный контакт, смотрите ему в глаза. Заставляйте собеседника соглашаться с очевидными вещами (например, при визуальном контакте - кивать вам). Тогда его будет гораздо легче заставить согласиться впоследствии и с гораздо менее очевидными вещами (по инерции).
Давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт, т.к. посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка.
Манипуляция — это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.
Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за "нехорошее" поведение. А затем добавить: "Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять." У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: "Пойду!" — пара лицемерно "уступает" ему, достигая своей заветной цели.
***
Используйте диссонансы. Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось. Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов - они не задумываясь меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше "соответствовали" друг другу. Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства - в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение. И, как это известно любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку - нет ничего проще, чем объявить этого человека нелюдем, подонком (этому сразу же найдётся масса доказательств).
Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства — например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.
Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: "даже копейка поможет". Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся - вы жертвуете, причём гораздо больше, чем копейку...
Ещё один способ создания диссонанса - вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определённой даты? Начнёте лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т.д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается...
Хороший способ создания диссонанса - вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чём-то. Затем возможен акт прощения ("да ладно, ничего страшного..."). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он "хороший", заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.
Хороший способ создания диссонанса - создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребёнка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.
***
Норма взаимности гласит: "если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня". Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец — возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме - может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Например, член секты кришнаитов высматривает "жертву", внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: "Это — наш подарок Вам". После этого следует просьба о пожертвовании.
Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему "как мне оплатить долг?" вместо проблемы "а хороша ли эта сделка?".
***
Паразитируйте на чувстве долга. Предположим, вам надо заручиться чьей-то помощью, но вы знаете, что работа, которую вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к куда меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать. Такое действие позволяет связать этого человека с данным "делом" некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал "А" - говори "Б"». Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.
Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т.д.
Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом — похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 700 долларов. Вы можете получить его дешевле в любом другом месте, кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца!
Обязательство способно бесконечно продлевать само себя, выливаясь в итоге во все возрастающую приверженность нередко ошибочному направлению действий. Как только вы связали себя незначительным обязательством, оно создает плацдарм для все увеличивающихся новых обязательств. Первоначальное поведение нуждается в оправдании, поэтому результатом оказывается кажущаяся иррациональной преданность плохому бизнес-плану, бессмысленной покупке, войне, не имеющей никаких реалистических целей, и т.д.
***
Время от времени люди совершают поступки, доставляющие им сиюминутное удовольствие, одновременно подвергая себя серьезной опасности. Когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, люди склонны отвергать пугающую информацию и убеждать себя, что с ними ничего не приключится. Люди готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и т.д. Например, это касается безопасного секса, курения, наркотиков и т.п.
***
Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа "запретный плод сладок". Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту.
"можно купить не во всяком магазине"
"берите, пока не кончился запас"
"ограниченный тираж"
"имеется в наличии только в течение ограниченного срока"
"было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться
не будут"
Фантомы могут пленять воображение. Недоступное становится экзотическим. Если нечто редко или недоступно, то оно должно быть ценным. Дефицитная пара нейлоновых чулок должна стоить дороже доступной пары.
В выбор можно включить очень привлекательную альтернативу, но сказать, что этот продукт недоступен или его нельзя так просто выбрать. Эффект будет следующий:
- Присутствие привлекательного фантома сделает другие варианты менее привлекательными.
- Фантом изменит относительную важность, придававшуюся критериям принятия решения - тот признак, по которому фантом превосходит имеющиеся в наличии варианты, оценивается при принятии решения как наиболее важный. Например, если фантомом был новый компьютер с большим объемом памяти, то фокусом принятия решения становится объём оперативной памяти.
Ещё пример воздействия фантома: "Если будет выпускаться продукт более высокого качества, эта вещь меня свяжет. Возможно, лучше подождать.". Подобный тип восприятия настолько распространен в сфере компьютерной промышленности, что есть специальный термин для заранее объявленных, но недоступных изделий — vaporware (буквально — химерический товар, который заранее объявляют и рекламируют, но поскольку тот находится еще в стадии разработки, то он вполне может вообще так и не появиться на рынке).
Когда желаемый фантом не удается получить, это вызывает серьезное огорчение, могущее вести даже к агрессии (это одно из объяснений того, почему происходят бунты и революции). Пример западни фантома — мобилизация большинства, если не всех, ресурсов в попытке получить то, чего достичь нельзя. Концентрируя внимание реципиента на редко встречающемся или недоступном, можно заставить его забыть и упустить возможное. Во многих случаях фиксация фантома оказывается пустой тратой времени и энергии, особенно когда фантом на деле является отвлекающим маневром, ложным следом, то есть действительно недоступным выбором.
Утончённая манипуляция: "если у вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую" (т.е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но "гораздо лучший" товар случайно доступен за "чуть большую сумму денег".
Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.
Попытки сделать что-то "недоступным" посредством цензуры могут сильно усилить ощущение ценности запрещенного предмета. Ставя барьеры вокруг таких товаров, как фильмы "только для взрослых" и эротические журналы, мы обеспечиваем детей готовым методом доказательства их "зрелости" и способом ощутить себя "взрослыми".
***
То, что мы думаем, будто невосприимчивы к убеждению, не обязательно означает, что мы на самом деле к нему невосприимчивы. Каждый склонен думать, что "ну уж на меня-то реклама не действует" или "ну уж меня-то провести не удастся", однако это далеко не так. Мы можем думать скептически о рекламе, когда с удобствами смотрим ее дома. Однако когда мы оказываемся в универсаме, скептицизм улетучивается как дым, поскольку единственной информацией для принятия решения оказывается именно та, которую мы запомнили из рекламного объявления. Техники отвлечения внимания, повторения, эмоциональной подачи и другие, о которых говорилось выше, очень хорошо работают даже для скептически настроенных людей. Таким образом, простого скепсиса для защиты от техник убеждения и манипуляции недостаточно - нужно знать сами техники.
Можно задаться вопросом: почему группа совершенно разумных по отдельности людей, собравшись вместе, может принять совершенно неадекватное или недальновидное решение? Почему разъярённая толпа убивает жертву, хотя ни один человек в отдельности из этой толпы этого никогда бы не сделал? Происходит это потому, что свойства и черты некоторой совокупности людей отнюдь не равны сумме свойств и черт каждого из её составляющих.
Если представить себе, к примеру, группу из трёх человек, то каждый из них будет обладать какими-то общими со всеми качествами, и конечно же, какими-то индивидуальными качествами. Допустим, общие качества - это Х (икс), а индивидуальные качества - это А, Б, и В для каждого человека соответственно. В группе получаем три икса и по одному А, Б и В. Легко понять, какие качества будут перевешивать для группы - разумеется, Х (икс). Также легко понять, что чем разнороднее общество, тем проще будут эти самые "икс", вплоть до самых низменных. Таким образом, если к вашему "иксу" добавить ещё два "икса", то возможно, что вы сможете и убить человека (утрированно конечно, но смысл ясен), а если добавить сотню "иксов" в большой толпе, то вы можете просто сойти с ума...
Таким образом, толпа "гипнотизирует" каждого из её членов, добавляя и умножая эти "иксы". Нетрудно догадаться, что если вы хотите завладеть разумом толпы, вам необходимо найти этот самый "икс" и "давить" именно на него. Не случайно некоторые гипнотизёры утверждают, что групповой сеанс гипноза проводить в каком-то смысле даже легче, чем индивидуальный - люди начинают гипнотизировать сами себя, помогая выступающему.
К слову, "завладеть толпой" можно и не прибегая к зажигательным речам и демагогии - опытному подстрекателю иногда бывает достаточно просто выкрикнуть или каким-либо образом "подсунуть" нужную идею в нужный момент. Из-за подсознательной способности и склонности человека к подражанию (как, например, ребёнок учится говорить?) гипнотическими свойствами для человека обладает практически любой объект, не говоря уже о другом человеке. Гипнотическое воздействие людей друг на друга огромно - смех рождает смех, слёзы рождают слёзы. Именно поэтому бурная реакция на что-либо единственного человека в толпе легко может вызвать лавину. Именно поэтому групповой сеанс гипноза проводить "легче": среди множества людей обязательно найдётся восприимчивый, а дальше пойдёт "эпидемия" восприимчивости. Именно поэтому толпа так часто поддаётся на различного рода подстрекательство.
Гипноз - вовсе не загадочное эзотерическое явление. Это просто состояние, при котором человек сосредоточил свое внимание, перестал критически мыслить и стал более податливым к внушению. Чтобы не воевать с личностью человека (т.е. не испытывать "сопротивление" системы ценностей человека), нужно просто оставить сознание без внимания и обращаться прямо к "боссу" (к подсознанию).
В некоторых пособиях по гипнозу сознание сравнивается с "умным братом", а подсознание – с доверчивым "глупым братом", безраздельно верящим всему тому, что ему говорят. Умный брат следит за тем, чтобы никто не обманул его доверчивого брата, потому что как только тот войдет в контакт с кем-либо, предостережений умного брата он не услышит, а будет слушать и повиноваться другому.
Понятие транса может существенно отличаться в трудах различных авторов. Для одних гипноз - это всегда сон коры головного мозга и бодрствование только какого-то одного ее очага, для других - кора головного мозга во время транса целиком бодрствует, а один отдельный очаг находится в особо возбужденном состоянии – "сверхбодрствовании". Так или иначе, гипноз означает некоторое сужение сознания реципиента и сосредоточение его в определённой точке.
Первый этап гипноза - это изучение реципиента.
Второй этап гипноза - это установление подсознательного доверия и взаимопонимания, инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия, атмосферы участия и отзывчивости.
Третий этап гипноза - это скрытое или открытое "ведение" реципиента, навязывание ему нужных действий и установок.
***
Вокруг человека находится огромная масса информации, но большей её частью человек вынужден просто пренебрегать, т.к. сознание человека не в состоянии обработать её в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, называются некоторыми авторами "метапрограммами поведения". Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей, а значит, им можно быстро "подыграть". Обычные "пары" метапрограмм:
- Активный – пассивный. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие – о том, что они уже сделали. Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге.
- Достижение – избегание. "Достигающий" человек говорит "строительство своей жизни", "двигаться к успеху", а "избегающий" говорит "уходить от конфликтов", "избегать проблем". Понятно, что "избегающего" лучше стимулировать "кнутом", а "достигающего" – "пряником".
- Экстраверт - интраверт. Экстраверт следит за окружающей обстановкой, интраверт - за тем, насколько успешно он достигает намеченных результатов. Интраверты не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Экстраверты - наоборот, нуждаются, чтобы ими управляли, и им необходимо получать подтверждение своей значимости. При работе в коллективе для одних людей на первом плане – выполнение своих обязанностей, для других - конфликты и личные разногласия в группе.
- Альтернативы – рецепты. Эту метапрограмму легко определить, спросив: "Почему ты выбрал именно этот род занятий?". "Альтернативный" человек назовёт ряд причин, а "рецептурный" просто расскажет о том, как он к этому пришел, – словно вы задали ему вопрос не "Почему?", а "Как?". "Альтернативные" - отличные генераторы идей, "рецептурные" же люди ("методисты"), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания.
- Масштаб мышления (общий – частный, глобально – конкретно). "Общие" люди любят все обобщать, их не волнуют детали. Такими людьми упускается масса информации, но такие люди хорошо планируют.
- Ориентированность "предметы – люди". Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на "предметы", больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т.д.
- Предпочтительный вид сравнения (по количеству – по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это сравнения "больше/меньше, чем" и "лучше/хуже, чем".
- Ориентированность "сходства - отличия". Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие, другие – отличительные черты. Последние получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
- Модальности (в терминах "нейро-лингвистического программирования"). "Визуальный" – таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить. "Слушающий" – требуется услышать. "Чувствующий" – необходимо почувствовать (осязание, обоняние, вкус). "Делающий" или "думающий" – надо сделать самому или обдумать. Соответствующие люди и употребляют в основном соответствующие глаголы: "я вижу", "я слышу", "я чувствую". Если люди беседуют (обмениваются информацией) в терминах разных модальностей, они неточно понимают друг друга, искажения и потери информации в этом случае неизбежны.
Очень многое говорят о человеке его телодвижения, позы, жесты, мимика. По мнению некоторых исследователей, значительно более половины информации между людьми передаётся невербально.
"Закрытые" позы, позы со скрещенными руками или ногами говорят о несогласии, неприятии, страхе, защите. Потупленные глаза говорят о покорности. Наоборот, высоко поднятая голова, взгляд на собеседника чуть выше его глаз, руки за спиной и т.п. говорят о силе и самоуверенности. Прикрывание рукой рта, а также похожие "незаконченные" жесты (нервное потирание носа, подбородка и т.п.) говорят о лжи или страхе. Заткнутые различными способами за пояс руки (или иногда руки в карманах) призваны подчёркивать мужские половые органы и означают агрессию или демонстрацию собственной силы.
Если мысли человека влияют на его позу, то верно и обратное. Заставив принять человека открытую позу (например, предложив ему кофе), вы увеличиваете вероятность благоприятного контакта.
Наблюдая беседу двух людей "с выключенным звуком", нередко легко догадаться, кто из них нападает, а кто защищается, кто доминирует, "нависает", "давит" и т.п., хотя признаки этого могут быть на первый взгляд малозаметны или не сильно выражены. Также любопытно наблюдать за оратором "с выключенным звуком" - так нередко можно составить правильное впечатление о человеке, которое не будет заслонено его словами и логическими доводами (которые могут оказаться ложью).
Если поза и жесты человека явно не соответствуют его словам, человек скорее всего лжёт.
***
Помните, что люди общаются в определенных пространствах (территориях). У каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт (у лиц, наделённых властью, обычно все территории расширены).
Помните также, что первое впечатление о человеке формируется по принципу "насколько ты похож на меня и мои идеалы". Первое впечатление формируется в течение нескольких минут или даже менее, и затем его крайне трудно (почти невозможно) изменить.
Подстройка (отражение, отзеркаливание) – это подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения благоприятного контакта, присоединение к его модели мира. Естественно, присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям. Суть подстройки состоит в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение (естественно, это не означает примитивного обезьянничанья - подстройка должна быть незаметной и частичной). Когда вы в чём-то схожи с другим человеком, это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения, которые неизбежно ведут к подражанию, инстинктивно свойственному человеку. Когда гипнотизируемый начинает неосознанно подражать вам, вы можете начать его "вести", скрытно навязывая нужную вам модель поведения (постепенно менять своё поведение в нужном вам направлении, при этом его поведение будет меняться тоже). Таким образом реализуется механизм "слияния, присоединения и последующего управления". Для разрыва контакта применяется отстройка, т.е. противоположные действия.
Существует подстройка к позе, к движениям (жесты и мимика), к дыханию (всё, что говорится вами, должно произноситься на выдохе собеседника, тогда, как говорят гипнотизёры, реципиент "спутает ваши мысли со своими", т.к. человек всегда сам говорит на выдохе), к внутренним ритмам, к голосу. Кроме прямой подстройки, можно использовать и непрямую - например, вы можете в такт дыханию собеседника кивать головой и т.п. Процесс подстройки требует погружения во внутренний мир человека, в его убеждения и ценности, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях.
Важна подстройка к личному опыту. "Рыбак рыбака видит издалека", "ворон ворону глаз не выклюет", "мы с тобой одной крови". Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле, чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания - огорчения по поводу плохой погоды, пробки на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др.
Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей, тем быстрее вы нащупаете общую почву. Подстройка к убеждениям может послужить плацдармом для последующей подстройки к позе, движениям и т.д. Почувствовав, что контакт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемого вопроса: как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников к единодушию. Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах, которые необходимо обсудить, чтобы выявить преграды, препятствующие достижению согласия. Желая уменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: "Что может послужить примером этого?". Чтобы увеличить масштаб, задайте вопрос: "Примером чего это может служить?" или "В чем цель этого?".
Присоединиться вербально к реальности другого человека, настроиться на его внутренний мир – во многих случаях значит просто описать его текущий сенсорный опыт – то, что он в данный момент ощущает, слышит, видит (разумеется, это описание нужно вставить в маскирующие фразы).
Пользуйтесь всем, что делается поблизости. Например, в замкнутом пространстве лифта единственный сенсорный раздражитель – указатель этажей. На него вынуждены смотреть, он поневоле "захватывает" внимание (редко кто хоть раз в жизни случайно не выходил из лифта на другом этаже). Замечать такие ситуации и реакции людей при этом – ключ к наведению транса и применению гипноза. Изменённые состояния сознания наблюдаются, например, при обычном просмотре видеофильма или телепередач, при наблюдении пламени, текущей воды и т.п. Внимание людей, работающих за компьютером, полностью сосредоточено на мониторе: они живут той, виртуальной реальностью. "Тихие фразы", сказанные человеку "под руку" в это время, могут сработать в качестве очень эффективного внушения. Правильно рассказанная история может служить способом сужения сознания, концентрации и погружения в транс. Можно "запутать" и "перегрузить" сознание, вплетая одну историю в другую, в третью, в четвертую... Если внезапно возник внешний раздражитель - постарайтесь воспользоваться и им (иными словами, если во время разговора хлопнула дверь - порассуждайте о хлопаньи дверей и связанных с этим ассоциациях).
Речь, наслаивающаяся на музыку или другую речь, идёт прямо в подсознание, поскольку сознательное вниманте реципиента привлечено к этому фону. Желательна "трансовая" музыка, без эмоционального содержания, эмоционально нейтральная - начиная от спокойного арпеджио и заканчивая шаманским бубном и имитацией или воспроизведением природных звуков (шум прибоя, дождя и т.п.).
Чтобы добиться эффективного контакта, вы должны подстраивать свои высказывания к переживаниям человека, но когда вы уже достигли контакта, то должны уметь его использовать. Ключ к этому - умение производить плавные переходы.
Важен перевод человека в определенное состояние. Вы можете добиться любого решения и любого поведения человека, извлекая нужные состояния. Самый легкий способ извлечь какую-нибудь эмоцию – это попросить человека вспомнить тот момент, когда он эту эмоцию переживал.
***
"Ведение" – это такой способ взаимодействия, когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. При этом оппонент начинает неосознанно "отзеркаливать" вас. Неосознанно отзеркаливая движения, оппонент также неосознанно будет отзеркаливать и ваши мысли, т.е. соглашаться с ними. Важно уловить момент, когда реципиент начал "отзеркаливать", т.е. вошёл в транс.
Гипнотизёр строит свою речь по типовым эффективным словесным шаблонам, используя язык неуловимо смутным образом – так, чтобы слушатель мог выбрать то значение, которое ему самому больше подходит. Как ни удивительно, именно неопределенность речи способна оказывать огромное влияние, "запутать" и отвлечь сознание, открывая для внушения подсознание. Приёмы гипноречи могут быть использованы и без предварительной "подстройки", о которой говорилось выше.
Важны интонации гипноречи, плавное изменение интонаций гипнотизёра в такт дыханию реципиента или в такт описываемому процессу.
Часто используется зрительный контакт - пристальный взгляд в глаза. Гипнотизёр смотрит в переносицу реципиенту или в один глаз, повторяя про себя: "два глаза сильнее одного".
***
Номинализация (или "обобщенные обозначения") – это слова, стоящие в предложении на месте подлежащего, но не поддающиеся чувственному восприятию. Номинализации обозначают абстрактные понятия. Номинализации – весьма действенное средство наведения транса. Можно не иметь никаких предположений относительно смысла номинализаций, но собеседник будет вынужден заполнить их содержанием, наиболее естественным для него самого. Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции безо всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя. Пример:
В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы.
Уверен, что Ваши любознательность и энергичность
способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те
способности,которые будут наиболее полезны для решения как этого, так и многих
других вопросов.
Полезно использование глаголов, означающих неопределённые действия (делать, сосредоточиваться, решать, успокаиваться, расслабляться, двигаться, изменяться, удивляться, думать, знать, переживать, понимать, вспоминать, осознавать, учиться и т.п.). "Определенный" глагол или нет, можно определить, задав вопрос: "Как конкретно?".
Поскольку прямые приказы вызывают сопротивление, инструкции часто подаются в сослагательном наклонении и подобных формах. Например: "представьте себе, что вы...", "вы как бы...", "вы можете..." и т.д.
***
Ещё один приём - использование неопределенных сравнений и оценок в утверждениях (с чем происходит сравнение, конкретно не определяется). Неопределенные суждения ("очевидно", "естественно", "было бы странно"). Примеры:
Он плохо справлялся с работой.
Это правильный подход.
Было бы странно, если бы это было не так.
Отсутствие выбора в утверждениях, подразумевающих "очевидность". Примеры:
Вы не можете об этом не думать.
Скромнее нужно быть.
Каждый способен на это.
Ложные цитаты и отсылки к неопределённым источникам, приписки своего поведения или суждений кому-то другому. Пример:
В одном месте я прочитал, что...
***
Причинно-следственное связывание вещей, которые вовсе не обязаны быть связанными. Используя связывание такого рода, гипнотизёр начинает с того явления, которое уже происходит (подстройка), и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать (ведение). Это важнейший приём гипноза. Примеры:
Вы глубоко дышите, и Вам любопытно узнать, чему Вы могли бы научиться.
Вот Вы открываете дверь, и уже возникает ощущение своего жилища.
Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее
и эффективнее он для Вас будет.
"В огороде бузина, а в Киеве дядька" – это абсурд. Но если "Бузина в огороде ввиду того, что дядька проживает в Киеве" – это уже гипноз.
***
"Чтение" мыслей, которое помогает установить доверие. Если высказывания "читающего" мысли слишком опредёленные, то он сильно рискует. Примеры:
Может быть, Вы удивитесь тому, что я сейчас скажу.
Я вижу, что этот товар Вам небезразличен.
Знаю, Вам здесь не по душе.
"Чтение" мыслей часто применяется для углубления уже наведённого транса. Гипнотизёр "подыгрывает" замеченным ощущениям реципиента, выдавая их за свои "установки", которые чудесным образом "сбываются".
***
Скрытые вопросы для получения информации ("Мне было бы интересно узнать..."). Скрытые команды. Примеры:
Вы можете начать расслабляться.
Я не знаю, как скоро Вы почувствуете себя лучше.
Будет любопытно посмотреть, как именно ты сможешь сделать это.
***
Язык гипноречи должен быть максимально конструктивен. Полезен отказ от использования частицы "не", за исключением использования сознательных хитростей, например негативных команд, на самом деле имеющих противоположный смысл. Примеры:
Можно совершенно не думать о том, что...
(Человек будет вынужден об этом подумать.)
Сеанс гипноза:
Не спите. Вы должны слушать и воспринимать каждое мое слово...
Мы тут прекрасно сидим... замечательная атмосфера, все очень тихо и спокойно...
***
Приписывание чему-либо качеств, которыми этот объект заведомо не может обладать. В результате реципиент приписывает эти качества себе. Например, если речь идёт об "унылом доме", человек подумает, что "дом не может быть унылым – значит, речь идёт обо мне". При этом важно, что этот процесс будет совершенно неосознанным.
Кроме того, человек склонен искать описываемые переживания героев рассказываемой истории в своей памяти и соотносить их с собой (это связано с инстинктом подражания). Например, истории о забывчивых людях, не способных запомнить имя человека, забывавших дома то, что должны были взять с собой на работу, забывавших о встрече, которую сами же и назначили... призваны активизировать психический механизм забывания.
***
"Пресуппозиции", или "предустановки". Это идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным. Например, вопрос "Тролли красные или фиолетовые?" как само собой разумеющееся предполагает реальность существования троллей. Такие предложения составляют единое целое, и реципиент чаще всего "проглатывает" их полностью. Примеры:
Прежде чем ты расскажешь о себе чуть больше, не хотел бы ты присесть и выпить кофе?
Перед тем, как подписать договор, прочитайте его внимательно и задайте вопросы.
Мы будем есть мороженое здесь или купим его у метро?
Использование такого рода пресуппозиций является техникой, называемой "Двойная задача". На анализ нужно тратить время и мысленные усилия, поэтому проще сделать то, о чём тебя просят, чем разбираться, с чем именно ты хочешь поспорить. А "оптом" от всего отказываться вообще "неудобно". Чем больше пресуппозиций имеется в высказывании, тем труднее реципиенту распутать действительный смысл предложения и поставить под сомнение хотя бы одно из предварительных предположений.
Иногда в гипноречи используются две взаимоисключающих идеи в одной фразе (разумеется, в скрытой форме). В результате с фразой в целом реципиент будет согласен, т.к. там уже обязательно есть одна подходящая для него идея.
***
Использование трюизмов (банальных истин) для того, чтобы вызвать желательную поведенческую "да"-реакцию. "Любой человек может угостить приятеля пивом". Человек, соглашаясь с этим утверждением, должен согласиться с тем, что оно относится и к нему. В трюизмах используются фразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта. В последующие же фразы уже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенные действия.
Мы все ходим утром на работу!
И каждый день проходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом!
В конце концов, это всем неприятно!
Ее давно пора убрать!
Кто за то, чтобы устроить субботник?
***
Существует метод наведения мгновенного транса посредством психологического шока ("техника замешательства", "разрыва шаблона"). Например, широко известны примеры впадения людей в транс под воздействием внезапной трагической ситуации, бандитского нападения и т.п. Вы создаете некоторую необычность поведения (т.е. не то, что от вас ожидают), а затем немедленно предлагаете человеку желательную для вас реакцию, уже как выход из состояния замешательства (отдаёте команду, которая должна прозвучать уверенно и естественно). Это будет первое легко понимаемое сообщение, предлагаемое человеку, за которое можно "зацепиться", чтобы выйти из состояния замешательства, поэтому, скорее всего, ваша команда будет без колебаний выполнена. Естественный транс человека готов переходить в искусственный, творцом которого будете вы. Примером может послужить, например, неожиданное хватание человека за локоть при протягивании руки для рукопожатия. Примечание: такая техника сработает, конечно, не всегда (пьяный человек может вообще не отреагировать; не стоит проводить подобные эксперименты с мастерами восточных единоборств). Вербальная разновидность этой техники - "забалтывание" человека чересчур сложными (и не совсем осмысленными) фразами, которые произносятся уверенно и естественно, после которых человек также "хватается за соломинку понимания", выполняя последующую ясную команду. Следует заметить, что такая тактика интенсивно используется уличными мошенниками и грабителями.
***
Существует метод "сенсорной перегрузки". Каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью и может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации. Если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в подсознание. Существует "магическое число" семь: человек способен сознательно держать в поле своего внимания около семи "кусков" информации в одно время. За пределами этого числа он испытывает перегрузку и начинает делать ошибки. Смысл фраз, составленных более чем из 7 слов, сознание обычно воспринимает с трудом. Человек может полностью понимать речь лишь при скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду, а фраза, произносимая без паузы дольше 5–6 секунд, перестает осознаваться. Всякий раз, когда сознательная обработка перегружается, вы можете передать информацию (скрытые команды) прямо в подсознание, и человек будет реагировать на эту информацию. Например, к человеку с двух сторон подходят две цыганки и говорят с ним одновременно. Перегрузка получается очень быстро и даёт очень сильную реакцию. Одна из цыганок перегружает своей болтовней сознание, а вторая отдаёт команды, предназначенные для подсознания. Один из самых простых способов перегрузить внимание человека - вынудить его обратить пристальное внимание на какое-то очень сложное явление. К слову, метод информационной перегрузки широко применяется телевидением и другими средствами массовой информации.
Вообще, один из важнейших приёмов наведения транса - это "описательная" речь, по принципу "чего увижу, о том пою". Такая речь и вызывает сенсорную перегрузку или "усталость", результатом которой является транс реципиента.
Если индивидуальный сеанс гипноза начинается с подстройки, то групповой сеанс - с неопределённой, описательной речи.
Транс по этому же принципу сенсорной перегрузки можно навести с помощью молитвы (монотонное чтение), заговора (чтение скороговоркой), заклинания (множественные незнакомые слова), мантры (многократные сложные повторы), спокойной, эмоционально не окрашенной музыки, наблюдения пламени, текущей воды.
***
По мнению некоторых авторов, такие явления, как "порча", "сглаз" и "зомбирование" являются ни чем иным, как гипнотическими явлениями, а вовсе не чем-то эзотерическим или мистическим. Все эти состояния объясняются как "постгипнотические установки", которые были восприняты подсознанием человека в момент внушения или самовнушения.
Рекомендуемая литература:
- К.Брендемайер, "Черная риторика".
- К.Брендемайер, "Искусство словесной атаки".
- В.Сороченко, "Энциклопедия методов пропаганды".
- И.Стогоff, "Таблоид (учебник жёлтой журналистики)".
- Д.Рашкофф, "Медиа вирус! (как поп-культура тайно воздействует на ваше сознание)".
- Й.Сгрийверс, "Как быть крысой (искусство интриг и выживания на работе)".
- Э.Лимонов, "Дисциплинарный санаторий".
- Е.Доценко, "Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита".
- Э.Пратканис, Э.Аронсон, "Эпоха пропаганды: механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление".
- Т.Лири, М.Стюарт, "Технологии изменения сознания в деструктивных культах".
- С.Сигеле, "Преступная толпа: опыт коллективной психологии".
- И.Мелихов, "Скрытый гипноз".
- А.Пиз, "Язык телодвижений".
- С.Горин, "НЛП: техники россыпью".
- __________________________
- взято с сайта: http://forum.script-coding.info/
